11 "убийц" продаж

1. Ложные посылки при выборе клиентов

Продавцы ищут клиентов, похожих на себя. Вот почему они тратят свое время зря. И они называют это "налаживанием взаимоотношений". Не обольщайтесь, думая, что лучшие клиенты - это те, которые на Вас похожи или которых Вам посчастливилось полюбить. Клиент как человек тоже важен, но для успешной продажи гораздо значимее клиент как покупатель.

Спросите себя: "Что движет моим интересом к потенциальным покупателям: возможность потенциальной сделки или душевный комфорт?"

2. Слишком быстрое отдаление от клиентов

Большинство продаж не осуществляются, потому что продавец прекращает работу до того, как покупатель созреет для покупки. В результате, возможность сделать продажу переходит к следующему продавцу, который сможет добиться решающей встречи. Решения о покупках принимаются медленнее других, а каждый покупатель имеет свой покупательский стиль.

Понимание поведения покупателя - Ваш проводник к тому, чтобы держать в руках процесс продаж. Спросите себя: "Является ли для меня правилом спрашивать потенциальных клиентов об их индивидуальном покупательском стиле?"

3. Уверенность в знании того, что покупатель купит, и что не купит

Специалисты по продажам обычно думают, что обладают способностью предсказывать, что купят покупатели. "Я вижу покупателя насквозь", говорят они. Продавцы обычно всегда спешат и идут напролом. Перескакивают через одну ступеньку и пропускают другую. Это убивает продажи, так как покупатели делают вывод, что продавец либо невнимателен, либо не заинтересован именно в них. Когда покупатель думает, что все что важно продавцу - это получение заказа, продажи не будет.

Спросите себя: "Пытаюсь ли я создать такую обстановку, чтобы покупатель смог выразить, чего он действительно хочет?"

4. Отсутствие у потенциальных клиентов возможности высказаться

Шансы осуществления продажи тем выше, чем больше потенциальный клиент говорит - и наоборот. Лучшие продавцы - это те, кто создают такие условия, что покупатель оказывается вовлеченным в покупательский процесс.

Спросите себя: "Даю я возможность потенциальному клиенту выговориться на 90%?"

5. Пренебрежение изучением бизнеса покупателя

Потенциальные клиенты настроены на улавливание того, насколько продавцы способны понять их бизнес. Нет понимания - нет продажи. Это так просто. Личные отношения, исключающие собственно понимание бизнеса покупателя, приводят к отсутствию продажи.

Спросите себя: "Уделил ли я время на ознакомление с бизнесом потенциального клиента?"

6. Неумение развить доверие покупателя

Покупатели хотят доверять продавцу, компании и товару или услуге. Если Вы, как продавец, являетесь связующей нитью между покупателем и тем, кого Вы представляете или тем, что Вы продаете, покупатели должны доверять Вам как человеку. Малейшее сомнение - и продажи не будет.

Спросите себя: "Представляю ли я из себя истинного, способного и знающего профессионала?"

7. Отсутствие последовательности в действиях

Покупатели сегодня проводят гораздо больше тестов своих будущих поставщиков с целью избежать ошибок. Поведение продавца в течение определенного времени является решающим. Дайте покупателям возможность понять, что Вы являетесь последовательным в своих действиях. Вы делаете то, что обещаете, Вы постоянно готовы дать незамедлительный ответ.

Спросите себя: "Производит ли моя последовательность впечатление на моих покупателей?"

8. Отсутствие стремления представить выгоду покупателю

Большинство из нас нуждаются в том, чтобы кто-нибудь объяснил нам выгоду того, что мы покупаем. Картина возможностей тоже важна для получения заказа.

Спросите себя: "Произвела ли моя презентация эмоциональное впечатление? Настроился ли покупатель на покупку?"

9. Неудачная попытка стать ценным источником

Товары и услуги хорошего качества легко доступны. Но мало кто из продавцов делает усилие, чтобы сообщить свои знания покупателям. Поделиться своими знаниями, чтобы помочь покупателю избежать проблем - вот ключ к успеху.

Спросите себя: "Ценят ли меня покупатели и потенциальные клиенты благодаря методам, которыми я помогаю им в их бизнесе?"

10. Отсутствие восприимчивости к тому, что важно покупателям

Для каждого покупателя имеют значение определенные качества. Некоторые, такие как скорость, четкость, способность к сотрудничеству вполне очевидны, в то время как для определения других может потребоваться время. Найти "одну волну" с покупателем - это значит увеличить вероятность продолжения общения.

Спросите себя: "На самом ли деле я знаю, что важно покупателю?"

11. Продавец забывает "продать" компанию

В процессе сделки должны быть сделаны три продажи. Большинство проданной успешно продают себя и свои товары либо услуги. Но они пренебрегают, возможно, самой важной продажей из всех - они забывают продать компанию. Будь это перепродавец, либо дистрибьютор, либо производитель, покупателя волнует в первую очередь качество компании, а затем - продавца или того, что он продает.

Спросите себя: "Делаю ли я все три продажи - собственно свою, товара или услуги и компании?"